展示会出展する目的とは？得られる効果やかかる費用、展示会前後にやるべきことを徹底解説

展示会はリードの獲得以外にも、自社のブランディングやファンの育成などさまざまなメリットがあります。本記事では、展示会出展のメリットやデメリット、費用など展示会を実施するうえで知っておきたい情報をまとめて解説していきます。展示会出展に興味がある担当者さまは、ぜひ参考にしてみてください。

展示会は新たな商談の機会を生むイベント｜展示会出展する3つの目的

まずは、展示会の目的について一つずつ詳しく解説します。展示会を検討している方はぜひ、参考にしてみてください。

目的1：企業や製品の知名度向上

展示会では来場者に対して商品やサービスを直接アピールできるので、認知度の向上につながります。

オウンドメディアや広告などでも自社の商品やサービスをアピールできますが、興味を持つ顧客や次の行動に移してくれる顧客は限定されます。

展示会は来場者と直接コミュニケーションを取りながら商品やサービス、自社のアピールができるため、確実に印象に残せます。また、その場でアポイントの獲得もでき、次のステップへと進みやすいところも大きな魅力です。

目的2：新たな顧客の獲得

展示会はテーマや業種が決まっているため、出展する商品やサービスに興味がある、もしくは導入を検討している来場者が来場します。

不特定多数を対象にアピールするのではなく、興味や関心を持っているターゲットに絞り込めるので新たな顧客が獲得しやすいです。

目的3：既存顧客との関係性を強化

展示会に出展する際に、既存顧客へ入場券や招待状を送ることが可能です。展示会では新商品や新技術を披露することが多いため、既存顧客に向けてのアピールができます。

また、自社の取り組みや強みなども共有できるため、既存顧客により深く自社のことを知ってもらう機会にもなるでしょう。展示会をきっかけに共感や信頼が獲得できればロイヤルティの高い顧客となり、良好な関係を維持しやすくなります。

展示会の種類と費用相場

ここでは、展示会の種類とそれぞれにかかる費用相場について詳しく解説します。他のマーケティング活動でのリード発掘単価を基準として、それよりも効果的か確認すると費用対効果が確認しやすいです。展示会にブースを出展する際には、ぜひ参考にしてみてください。

会場に足を運ぶリアル展示会

来場者が会場に足を運ぶリアル展示会は、会場のテーマに関わりのある商品やサービスを展開する企業がブースを並べます。

来場者はブースを回り、興味のある企業から説明やデモンストレーションを受けます。直接商品に触れたり説明を聞いたりすることで、購買意欲を高められるところが特徴です。

展示するブースを借りる広さは、1小間（コマ）単位で設定されています。相場は、1小間辺り約30万円～50万円です。ブースの製作や装飾費用は約50万円～100万円が相場です。

インターネットで行うオンライン展示会

オンライン展示会は、インターネット上で開催する展示会です。Web展示会やバーチャル展示会と呼ばれることもあります。

時間や場所の制約がないため参加しやすくなり、リアル展示会よりも幅広い顧客の目に留まる可能性があります。また、対面する必要がないため、感染症のリスクを減らしながら開催できます。

一方で、直接商品やサービスに触れることはできないため、リアル展示会と比べると訴求性に欠ける可能性があります。

出展料は、10万円～100万円を超えるケースまでさまざまです。出展時にできることや開催日数、機能などにより左右されます。

リアルとオンラインをミックスした新形態ハイブリッド展示会

リアルとオンラインをミックスした展示会は、ハイブリッド展示会と呼ばれています。リアル展示会では来場者に直接アピールをして、リアル展示会の様子をオンラインで配信します。

来場者とオンラインからの参加者の双方に、アピールができます。リアル展示会とオンライン展示会のいいところを、一度に取り入れられるところが大きなメリットです。

ハイブリッド展示会はリアル展示会とオンライン展示会の両方の準備が必要なので、他の方法よりもコストがかかります。

展示会出展で得られる効果・メリット

展示会の概要が把握できたところで、ここからは展示会に出展するメリットをご紹介します。展示会の出展は企業にどのようなメリットを与えるのか、ぜひ参考にしてみてください。

短期間に多くの見込み顧客と出会える

展示会は、限られた期間内に多くの見込み客を獲得できる可能性があります。リアル展示会であれば、来場者に対面でアピールできるチャンスが多いです。

興味がある顧客に自社の商品やサービスをアピールできれば、効率よく見込み客を獲得でしょう。また、オンライン展示会でも短期間で多くの人の目に触れるため、顧客獲得のチャンスがあります。

商材に興味を持つ見込み顧客と直接話ができる

商品に興味を持つ見込み客と直接話ができるのも大きなメリットです。来場者中には、会社のことや商品について全く知らないという人も少なくありません。そのような来場者に対して、自社の商品を直接顔を合わせてアピールすることが可能です。

上手くアピールできれば自社にあまり興味を持っていなかった顧客にも、興味や関心を持ってもらい商談など次のステップへとつなげることができるでしょう。

既存顧客との対話でファン化につながる

新規顧客の獲得以外にも、展示会への出展は既存顧客の心を掴むいい機会になります。既存顧客と直接コミュニケーションを取る機会はなかなかありません。

既存顧客の中には、企業のアフターフォローや対応が薄いと感じている人もいるでしょう。展示会をきっかけに直接コミュニケーションを取ることで、日頃のお礼や商品、サービスに関するフィードバックを直接受け取れます。

また、企業の考えや姿勢を伝える機会にもなり、既存顧客から信頼や愛着を獲得できる可能性があります。

ブランディング・プロモーションの場として活用できる

展示会は商品やサービスをアピールするだけでなく、企業の姿勢や考えを示す機会にもあります。自社の強みや取り組みなども併せて訴求できれば、ブランディングやプロモーションにもつながります。

また、新しい商品やサービスの販売方法を模索中の場合には、リアルな顧客の反応を聞くことで、課題や有効なPR方法を把握できます。新人研修の場としても活用できるでしょう。

展示会出展のデメリットは費用と時間

展示会に出展するメリットが把握できたところで、ここからは、展示会に出展するデメリットを解説しています。事前に注意したいポイントを把握するためにも、参考にしてみてください。

展示会の出展には費用がかかる

先ほども触れましたが、展示会の出展には一定の費用がかかります。主な費用は下記のとおりです。

• 出展費用
• ブースの設営にかかる費用
• 装飾費用
• 集客費用
• ノベルティ作成やパンフレットの用意などその他の費用

展示会に出展するには、出展費用が必ず発生します。また、出展をするだけでなく魅力的なブースにするための設営費用や装飾費用もかかります。あらかじめ費用対効果を念頭に置いて、検討することが大切です。

事前準備に時間と労力を費やす

展示会は事前準備に時間がかかり、人手も労力も必要です。準備をしている間は、通常の業務が滞ることもあるでしょう。かかる時間が長ければ長いほど、会社の業務に支障が出てくる可能性もあります。

また、既存顧客への告知や当日の接客の練習など、準備以外にもやるべき業務があります。一部の社員の負担が大きくなることがないよう、あらかじめ分担をして取り組むことが大切です。

展示会出展に向けて準備すること

展示会出展に向けて、事前に準備しておかなければならないことはたくさんあります。準備に手を抜いてしまうと失敗してしまう恐れもあるため、しっかりと準備をしておきましょう。
ここでは、事前準備に関して詳しく解説します。

ターゲット設定を行いアピールしたい商品を選ぶ

展示会の出展準備で大切なのは、ターゲット設定を行ってアピールしたい商品やサービスを選ぶことです。

ターゲット設定をせずに多くの商品を並べていては、だれに話を持ち掛けていいかわからず、結果として見込み客を逃してしまうことになるでしょう。時間を無駄にしないためにも、ターゲットと商品を絞っておくことが大切です。

目標を数値化する

目的を数値化しておくことで、しっかりと計画を立てることが可能です。目標を数値化しておくからこそ、どの程度できれば成功といえるのかがわかります。

例えば、自社ブースに呼び込む来場者の人数や、獲得する名刺の枚数などです。明確な目標を持ち取り組むことで、展示会の効果を最大化できるでしょう。

集客施策を立てる

目標となる数値を決めたら、集客施策を立てる必要があります。集客施策とは、目標を達成するためにどのように集客するか決めることです。例えば、自社ホームページやSNSで告知し、来場者にはメリットがあるような情報もあれば一緒に書き込みましょう。

そのほか、既存顧客に案内状やDMを送るのもおすすめです。展示会の出展中は、担当者が直接来場者に声をかける、チラシを配布するなどの行為が有効です。チラシだけでなく、販促用のノベルティグッズなども多めに用意して来場者に配るとより記憶に残るでしょう。

補助金制度も調査・検討する

展示会に出展するには、ある程度の費用が必要です。展示会出展費用は中小企業にとっては負担が大きく、諦めるケースもあるでしょう。

展示会のタイミングによっては、政府や自治体が実施している補助金を利用できる可能性があります。補助金の内容は募集している補助金の要項により異なりますが、一部費用を負担してくれるものなどがあります。展示会を検討するタイミングで当てはまる補助金がないか、確認しておきましょう。

展示会出展後は来場者への継続的なフォローを

展示会出展後は、来場者への継続的なフォローが必要です。来場者は見込み客ではあるものの、既存顧客とは違います。そのため、何もしなければブースで見たことは忘れて、類似したほかの会社の顧客になる可能性もあります。

そのため、展示会終了後はすぐに、来場してくれたことへの感謝メールを送るなどして相手の印象に残ることが大切です。素早いフォローが、次のステップへとつながります。

また、メルマガやSNSを活用して、顧客との接点を維持することも大切です。展示会ですぐに商談まで持ち込めなかったからと放置することなく、中期的な視点で顧客獲得に向けてフォローを実施しましょう。

まとめ

展示会出展について、目的やメリット・デメリット・準備についてなどを詳しく解説してきました。目的とターゲットを決め、商品を選択することが大切です。また、ブースは費用を掛ければいいというものではないため、費用は程よく、ブースは入りやすくてなおかつ人目を引くものにしましょう。

展示会に出展を考えているならぜひ、この記事を参考に展示会に参加してみてください。