インサイドセールスとは？導入するメリットから具体的な場面まで徹底解説

営業活動の新しい動き方として、近年「インサイドセールス」が注目を集めています。従来の外勤営業の課題である営業の属人化、見込み顧客へのアプローチの限界を改善し、営業活動の幅を広げてくれる手法です。

そこでこの記事では、インサイドセールスの概要や導入メリット・デメリット、導入手順について詳しく解説しています。また活用シーンなど実業務に役立つ情報も紹介しているので、参考にしてください。

インサイドセールスとは非対面で行う営業活動のこと

インサイドセールスとは、すでに購入見込みのある「見込み顧客」を対象に電話、メール、チャット、Web会議を利用して営業を行う手法です。

今まで企業で行われてきた外勤営業とは異なり対面せずに見込み顧客の育成を目指すことから、働き方改革の一環としても注目されています。

まずは、インサイドセールスの特徴について、営業効率化に役立つ2つの項目を見ていきましょう。

見込み顧客を育成する重要な役割

BtoBにおけるインサイドセールスは、顧客と継続的な関係を構築することが役割です。問い合わせを受けたりセミナーに足を運んだ顧客のフォローをしたりさまざまな接点から、見込み客の育成（リードナーチャリング）を行います。

例えば、見込み顧客との架電後にフィールドセールスに引き継ぐことで、商品やサービスの案内へとつなげます。その後は、フィールドセールスが商談時に会話した内容に応じて、インサイドセールスが資料を送付したり、別商品を案内したり、など顧客が求める情報を提供し、関係値構築を行います。

インサイドセールスとテレアポの違いは目的が異なる

テレアポは見込み顧客に電話をかけて約束を取り付け、直接先方まで訪問するのが一般的です。一方、インサイドセールスでは、顧客と直接会うことはありません。見込み顧客がもつ課題をヒアリングから見極め、解決に必要な情報提供を行うことにより信頼を得て成約を獲得します。

インサイドセールスが商談を担うこともある

インサイドセールスは顧客と直接会わずに営業を行う「非対面型の営業手法」であるため、当初は商談などを行うプロセスが組まれていませんでした。しかし、働き方改革やテレワークの普及によって、オンラインでコミュニケーションを取る機会が増えています。

その影響を受け、近年では外勤営業だけでなくインサイドセールスでも商談を行う機会が増えてきている状況です。インサイドセールスの必要性が増していることはもちろん、営業活動の幅が広がっています。

インサイドセールスには2種類ある：反響型と新規開拓型

顧客の信頼を得て制約を取るインサイドセールスには、2つの動き方があるのをご存じでしょうか。その2つとは「反響型（SDR）」と「新規開拓型（BDR）」です。

これらは主に、対象となる顧客の企業規模で使い分けられています。そこで、インサイドセールスをより詳しく理解するために、それぞれの動き方を見ていきましょう。

反響型（Sales Development Representative:SDR）は見込み顧客をつなぐこと

反響型（SDR）とは、主に中小企業を対象とした営業スタイルです。PULL型の営業スタイルであり、ブログやSNSなどのコンテンツに興味をもった見込み顧客に対し、役立つ情報を与えていき商談に運ぶのが一般的な流れとなります。

反響型では「魅力的なコンテンツの作成」と「興味を持ってくれた顧客の意欲を削がない工夫」が重要です。適切なテンポでのコミュニケーションや、購買意欲をくすぐるような営業力が試されます。

新規開拓型（Business Development Representative:BDR）は自社からのアプローチ

新規開拓型（BDR）は、主に大企業を対象とした営業スタイルです。PUSH型の営業スタイルであり、インサイドセールスの規模や目的に応じて外勤営業と連携を取りながらアプローチをかけていきます。

このとき、顧客はまだ自社サービスに興味を持っていない状態であるため、悩みや不安を解決する手助けを行いつつ購買意欲を生み出していくことが必要です。

反響型とはセグメントが異なる動きを行うので2つの動き方を組み合わせることによって、安定した収益を生み出すことにつながるでしょう。

インサイドセールスを導入する3つのメリット

中には、外勤営業だけで営業活動を行っている会社も多いでしょう。このとき、インサイドセールスを導入すると、どのようなメリットが得られるのでしょうか。ここでは3項目に分けて、インサイドセールスを導入するメリットを紹介していきます。

メリット1：業務の効率化で少ない人数でも対応可能に

インサイドセールスは営業システムを活用し、少人数で多くの見込み顧客に内勤での営業をかけていきます。

今まで実施されてきた外勤営業の動き方では、外回りが多いことも関係して1人で少数の会社を担当するのが一般的でした。一方、インサイドセールスは、移動時間を大幅に削減できます。

業務の効率化が行えることも含め、少ない人数で動ける新しい営業スタイルとして確立している手法です。より多くの商談や受注を獲得できる魅力もあるので、働き方改革の取り組みとしても注目が集まっています。

メリット2：業務の標準化で担当者の離職リスクを抑えられる

インサイドセールスは担当者が属人化するのを防ぎ、離職率を抑えられるメリットがあります。

これまでの外勤営業の働き方では、営業は担当者独自の連絡網や営業スタイルで動くのが一般的でした。その結果、独自の営業スタイルを見つけだせない社員の離職率が高くなってしまう場合があります。

一方、インサイドセールスは購入を検討している「見込み顧客」が対象となること、そして顧客へのアプローチやコミュニケーション方法がルール決めされているのが特徴です。ノウハウやスキルの有無に関わらず安定した営業活動が行えるので、離職率を抑える効果があります。

メリット3：経費の削減につながる

自社にインサイドセールスが導入できれば、営業にかかっていた経費の大幅な削減が可能です。

例えば、外勤営業では自動車の購入・リース費用、交通機関の移動費、また接待費などは、案件を成約させるために欠かせない費用でした。一方、内勤営業の場合は外出する必要がないため、これらの費用を大幅に削減できます。

中でも、自動車にかかる費用は継続的な支払いが必要になるため、企業のボトルネックになりやすいのが特徴です。そのため、外勤営業だけでなくインサイドセールスを導入できれば、経費削減につながっていくでしょう。

インサイドセールス導入のデメリットは担当者の向き不向きがあること

営業活動の効率化が期待が集まっているインサイドセールスですが、もちろん導入して運用することにはデメリットもあります。

インサイドセールスはまだ普及途中の営業スタイルであるため、その道の経験者が不足している状況です。どんなに便利な仕組みであっても、活用できる人材が不足していれば効率化を期待できません。

自社で導入し確実に成果を出していきたいなら、まずは講習会やトレーニングを受け、正しいインサイドセールスのノウハウを身に付けることをおすすめします。

インサイドセールスを活用する具体的な場面

ここでは、インサイドセールスを活用する具体的なシーンを3つに分けて紹介します。

紹介するシーンによっては、多くの営業部門が抱えている慢性的な課題を解決するヒントが見つかるかもしれません。自社が抱える課題を解決できるポイントがないか参考にしてみてください。

見込み顧客との関係強化

インサイドセールスは、すでに購入意欲をもつ顧客が対象です。顧客分析を入念に行えば、顧客の悩みや不安に寄り添うことができるでしょう。顧客からの信頼を大切にして、長期的な営業関係を築くことができます。

また、わざわざ出向かなくても見込み顧客とコミュニケーションが取れるので、接点を維持しやすいです。オンライン化が進んだため、メールや電話だけではなく、Web会議などを活用することが多くコミュニケーションの接点を持ちやすくなりました。

そこで、顧客の状況に合わせてアプローチできるようになったことで、ナーチャリングができるようになり成約率アップが見込めます。

十分な人員を割けない場合にも効果を発揮

国内で多くの企業が抱える慢性的な人材不足ですが、営業職の人材が足りない企業も多いでしょう。インサイドセールスは少数の担当者で多くの見込み顧客への営業対応ができるため、十分な人員を割けないと悩む企業で効果を発揮します。

また、これまで特定の領域にしかリーチできていなかった場合にインサイドセールスで営業を効率化することで別のマーケットにも進出ができ、「ビジネスの幅を大きく広げ売上を大幅に上げる」ことも可能です。

営業担当との連携強化

多くの企業は外勤営業を行いつつインサイドセールスを導入し、営業の2本柱として機能させています。内勤営業一本で動いた場合、顧客の「直接会って話がしたい」という欲求を解消できません。

このとき外勤営業も含め、営業全体で顧客情報を共有しておけば、連携の取れたアプローチが可能となります。このように、顧客の要望に合う柔軟な営業が可能です。

また、マーケティングリードに対する初期フォローをインサイドセールスが迅速に行うなどなど、リードを獲得してから外勤営業に顧客を引き渡す際の仕組みをしっかりと整えてくことで、顧客が自社サービスに高い興味を示しているタイミングでアプローチができます。その結果、商談数や成約数の上昇、及びROIの向上を見込めます。

インサイドセールスの導入手順

インサイドセールスを導入し、正しく運用するためには、あらかじめ運用のノウハウがなければなりません。そこでここからは、5つの手順に分けて導入プロセスを具体的に解説していきます。

結論、インサイドセールスは明確な目的をもって、ステップごとに課題を解消していくことが重要です。業務効率化を目指すためにも、ぜひチェックしてください。

手順1：担当領域を明確化する

まずは、インサイドセールスの担当領域を明確化していきましょう。インサイドセールスの担当領域はプロセスやテリトリ、商材で分けることがあります。例えば、中小企業や低価格商材は手数が求められるため、直販営業ではなくインサイドセールスに販売責任を持ってもらうことがあります。

インサイドセールスで担う範囲が不明確な状態で動いてしまうとトラブルやクレーム発生につながるので、初期段階でまとめておくことをおすすめします。

手順2：所属部門を明確にする

続いて、インサイドセールスを行う部門を決定してください。インサイドセールスを行う所属部門を決めておかなければ業務の押し付け合いが始まってしまい、上手く運用できなる可能性があります。

実際は、クロージングやその支援を行うのであれば営業部門、リードや案件発掘や醸成に重きを置くのであればマーケティング部門にインサイドセールス部門を置くことが多いです。

手順3：適した人材の選定・採用を行う

所属部門が明確になったのなら、その中の誰がインサイドセールスを担当するのか決める必要があります。このとき、人材を選定する方法は次の通りです。

• 所属部門で働く社員から選定する
• 人材を募集し採用活動を行う

すでにインサイドセールスなどのノウハウをもつ人材や学習環境が準備ができているなら、社内で選定して問題ないでしょう。しかし、人材不足や学習環境が整っていないなら、外部からインサイドセールスに特化した人材を採用する選択肢もあります。

手順4：目標設定（KPI）を行う

運用のベースが整ったら、営業活動を開始する前に目標設定（KPI）を決めます。目標設定では次のような目標を立てていきます。

• 顧客獲得数・獲得率
• 成約数・成約率
• アプローチへのリアクション数・リアクション率
• 営業にかける時間・回数

各指標が決まればその指標に応じて営業を実施し、最終評価値を明確にしていきましょう。顧客の成約率を高めるためにはどのような活動・アプローチが必要か分析できることはもちろん、担当者のモチベージョン維持にも効果を発揮します。

手順5：場合によってはツールを検討する

インサイドセールスは1担当者が複数の顧客を対象に営業対応を行うため、営業規模が大きければ大きいほど管理が複雑化します。そこで業務効率化やプロセスの平準化を目指したいと思った際は、ツールの導入を検討してみてください。

例えばSFAツール（営業支援）やCRMツール（顧客関係管理）を利用していけば、顧客情報をデータベースに管理できることはもちろん、営業担当者間で情報の可視化を行えます。

インサイドセールス導入成功のカギは全体設計にある

インサイドセールスを導入し運用を成功させたいなら、全体設計に力を入れましょう。全体設計とは前項で紹介した導入手順と大きな関わりがあり、顧客獲得に必要なプロセス・ルール・目標を具体的に決めていくことです。

どのような顧客を対象として営業活動を行うのか、顧客のどのような悩みを解決するのか、というように業務内で発生する「なぜなのか」を言語化してください。

このような設計ができていれば、効率的な営業活動が可能となります。導入そして運用を成功させるカギは全体設計にあるといっても過言ではありません。導入に動き出すと同時に、設計計画を検討してみましょう。

まとめ

Web技術の発展や時代ニーズの変化に伴い、従来の外勤営業だけでは見込み顧客獲得に限界が生まれています。そのため近年では、非対面型の営業手法である「インサイドセールス」に必要性が高まっている状況です。

インサイドセールスを導入できれば見込み顧客の可視化ができることはもちろん、顧客から信頼を獲得しやすく、寄り添った営業活動が可能となります。

利便性に優れるツールも充実しているので、営業改革の一環として営業手法の導入を検討してみてください。